5つのW
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説得に必要な５つのツール
誰かに何かするよう説得するにはどうすれば良いのか？
それが分かれば、起業家、労働者など誰にとっても非常に便利だ。
説得にはちょっとしたトリックがある。
それは常に５つのWを意識すること。
誰が、何を（What）、どこで（Where）、いつ（When）、そしてなぜ（Why）。
おそらくここではなぜ（Why）が最も重要な単語である。
コピー機を譲ってもらうには〇〇せよ
ハーバード大学の心理学者エレン・ランガーは、コピー機を使った巧妙な実験で、「なぜ（Why）」を使った、理由を明確に述べることの力を説明した。
被験者がコピー機の順番待ちの列の先頭へ行き3通りの言い方で頼む。
「すみません、5枚なのですが、先にコピーをとらせてもらえませんか？」
「すみません、5枚なのですが、急いでいるので先にコピーをとらせてもらえませんか？」
「すみません、5枚なのですが、コピーをとらなければいけないので先にコピーをとらせてもらえませんか？」
3番目の言い方は、まったく馬鹿げた理由が含まれていることに気づくはずである。
明示的に述べなくても、それが意図されたものであることはかなり明白である。
しかし、結果はどうだったか？
最初の頼み方では、研究者の要求は60%の承諾率であった。
研究者たちはこの数字をかなり高いと感じたはずだ。
しかし、ほんとの理由を含む2番目の頼み方をすると、承諾率が大幅に改善され、研究者は94%要求が承諾された。
しかし、最も興味深い結果は「なので」と理由を使った3番目の頼み方から得られる。
93%は本当に馬鹿げた理由を使用したにもかかわらず、なぜそうしたいのかを述べただけで、要求を承諾された。
人に何かを頼む時は単に「○○してもらえますか？」と言うよりも「○○なので、○○してもらえますか？」と理由をつけると承諾されやすい。
ささいな頼みごとの場合は、頼みごとの内容とまったく関係のない理由、こじつけでも承諾されやすい。
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